pełna kontrola nad organizacją dzięki procesom
Wyzwania
- brak spisanego procesu sprzedaży i prospectingu oraz lejków sprzedażowych
- nieokreślone Ideal Customer Profile i Buyer Persony
- nieusystematyzowane propozycje wartości i Unique Selling Proposiition
- nie ustalone Key Performance Indicators do zarządzania i oceny pracy zespołu handlowego
- błędna struktura zarządzania zespołem handlowym i marketingowym
- brak prognozowania wyników i pracy "do przodu" w perspektywie czasowej
- niskie kompetencje handlowe zespołu sprzedażowego
- brak świadomości uzyskiwanej marży na danym produkcie
Rozwiązania
- określenie i spisanie Ideal Customer Profile, Buyer Person, propozycji wartości, Unique Selling Proposition, procesu prospectingu i sprzedaży wraz ze skryptami i dokładnymi wytycznymi dla działu handlowego z zakresu postępowania z danym rodzajem klienta
- wprowadzenie umów ramowych do współpracy z kluczowymi klientami
- określenie odpowiednich Key Performance Indicators i dashboardów do zarządzania i kontrolowania zespołu handlowego, sprzedaży firmy oraz możliwości prognozowania sprzedaży
- przeprowadzenie procesu rekrutacyjnego na stanowisko Dyrektora Handlowego i Dyrektor Marketingu
- wprowadzenie systemu premiowego uzależnionego od realizacji celów sprzedażowych
- weryfikacja kluczowych klientów pod kątem wskaźników finansowych, potencjału oraz powiązań kapitałowych, ustalenie wskaźnika procentowego udziału w przychodzie klienta
Korzyści
- 150.000 PLN rocznie oszczędności na procesach logistycznych
- 500.000 PLN wzrost sprzedaży rok do roku w 4 miesiące
- uzyskanie pełnej świadomości działań handlowców z klientami i szybkie wyłapywanie anomalii
- eliminacja sprzedaży na produktów na minusowej marży
